3D跟随分析器
您的位置:首頁 >金融 >

良品鋪子創始人楊紅春:賣豆腐也要賣出個“豆腐西施”來

1

本文轉載自微信公眾號:領教工坊(ID:ClecChina),作者:楊紅春,湖北良品鋪子食品有限公司董事長,領教工坊私董會組員

本文節選自楊紅春2018年4月在領教工坊私董會上的交流分享

領教導言

一次活動間隙,紅春兄對我說:良品鋪子是我的“命業”。聽到這個詞的時候,我幾乎瞬間理解了,為什么不過十多年光景,良品鋪子可以成為行業龍頭、快速向百億級企業靠攏的那一個。其實,他們的想象還遠不止我們今天目測的結果。

人們常說“以終為始”,從楊紅春早期的創業故事,我們就不難窺見,他對企業的初始定義本就遠遠超越了“一門生意”的盤算——對商業本質的思索,對客戶價值的推敲,對行業問題的洞察,才是企業最持久、也最真實的想象空間。

從2006年創立至今,良品鋪子致力于休閑食品的研發、加工、分裝、零售服務等專業品牌質量與文化的打造,目前已擁有線下門店2100余家,覆蓋湖北、湖南、江西、四川、河南、陜西、江蘇、廣東、安徽等省份,線上銷售覆蓋天貓、京東、微信有贊、唯品會、良品鋪子APP等網絡渠道,開創線上線下全渠道銷售的經營模式。

經過12年的發展,公司業已成為全渠道、全品類、O2O發展的典范,良品鋪子也成為廣受大眾喜愛的中國休閑零食第一品牌。

我的創業故事

良品鋪子創業于2006年。我是學美術工業產品造型設計的,大學畢業之后就進入廣東科龍電器工作。本來招我進去是做產品造型和外觀設計的,后來到了市場部,主要做四個方面的工作:第一個方面是做品牌管理;第二個方面是做營銷企劃;第三個方面是做渠道終端的網絡建設工作;第四個方面是做一線的銷售。

我在我們公司集團總部的這個大營銷系統中,做了四年的務虛工作,后來的四年又去了廣西分公司、湖南分公司、廣東分公司。

2005年科龍被海信并購,我就下崗沒事情干了。我一直想自己干點事,所以打工時候就一直把老板的企業當成自己的實戰戰場去干。我離開科龍后,我給我的創業目標設了三個標準:

第一個標準:能天天看到女兒。那個時候我女兒已經6歲了,她1歲的時候,我出去做分公司總經理,她5歲多我就下崗了,這時候我在家里休息了三個月,什么都沒干,就給其他人燒飯做菜,然后帶孩子,送她上幼兒園,這時候我才真正過了三個月的生活。所以我當時就考慮我該過怎樣的生活,我提煉的第一個標準就是至少每天晚上能夠看到我的孩子,慢慢小姑娘大了,要有人教啊,所以這是我的第一個標準。

第二個標準:做一個有品牌的企業。我覺得不做品牌,就沒有溢價,要做消費者端,就一定要做品牌。因為我之前做過銷售,業務性工作,覺得當時的批發商很痛苦,他們沒有品牌,未來一定會被這個市場淘汰。

第三個標準:要找個能夠干十年以上的事。就像賣豆腐賣十年,也能賣出豆腐西施來一樣。

然后有一個很好的機緣,我的高中老師在我上大學之后去了樂百氏,后來何伯權把樂百氏賣給達能,他就去美國做創投型投資,后來回到中國要找老部下投資。我們這個商業概念是何伯權提出來的,何伯權說,把全世界的零食放到顧客家里,一定是一個小生意能夠做出一個大企業、大品牌。

2

楊紅春在領教工坊私董會小組活動上

抓住基本商業邏輯與行業主要矛盾

根據他的洞察,我05-06年接近大半年的時間,就在研究這個事。當時我和我老婆工作了8年,手上有一百萬不到的現金、一部車、在順德這個小地方有兩套房。我那個時候就干兩件事:第一件事做商業考察,天天在街上走,看別人的生意是怎么做的;第二件事就去食品工廠,我看到什么食品,就買張機票,到這個食品的工廠門口,去找老板聊。我跟老板說你的產品是否可以做的更好一些,這樣產品會更好吃。我差不多跑了20多個省,機票差不多花了18萬多。這樣走了大半年下來,有了一個結論:兩個基礎,一個矛盾,這個生意才可做。

第一個基礎:消費者需要好東西,他永遠是買貴的,尤其是消費用品。所以真正到消費者心中,是貴的東西而不是便宜的東西。特別是吃這個東西,他永遠是要吃好的,而不是吃飽。中國現在有中產階級的崛起,特別明顯的就是消費升級的趨勢。

第二個基礎:中國農業特色食品加工業的基礎其實在前十年的能力就已經很強。

一個矛盾:那這個矛盾是什么呢?好東西到不了消費者手中。我看了幾十家工廠,得出一個結論就是,這些做食品的人都很想把食品賣出去,但是他們賣不出去。

像中國的很多批發市場,他們都是賣一箱賺2塊錢、5塊錢,主要是走規模,根本不講質量,在行業里面稱之為統貨。很多老板是不想做統貨,因為做這個很累,生意也不持續,批發商今天賣這個,明天賣哪個,天天在比價。這種情況下,好的東西是到不了老百姓手中的。因為它就兩個通路,一個通路是大批發商,第二個通路就是AK賣場,他們的邏輯就是壓價,因此他們和市場的趨勢是不吻合的。

我們做家電的在中國是最早規模化、品牌化、全國化的,它的品牌集中度最高。因此我看了食品這個行業后,就覺得這個矛盾非常深刻。我認為食品加工要走全中國,它的規模最起碼要到7個億,它的營銷隊伍最起碼要到100人以上,因為它要做幾個工作:第一個是開拓網絡和維護客戶關系;第二個是訂單處理;第三個是終端促銷和資金回流。可以說如果企業做不了六七億,是養不起這支隊伍的。

還有就是很多工廠做的品類很細分,而市場規模本身又不夠大,所以說這對矛盾非常深刻。在這樣一個環境下,就可以去做品牌,可以去做一個面向消費者、以服務拉動產業鏈的品牌。

后來我又總結了這個生意真正要成功非常重要的幾個關鍵因素:

第一個關鍵因素:質量特別重要。當時大家都不注重質量,都注重價格低。

第二個關鍵因素:一定不是低價競爭。

第三個關鍵因素:季節變化特別重要。

第四個關鍵因素:口味定制化也很重要。

第五個關鍵因素:要有很親切的服務。

第六個關鍵因素:地理位置要非常好。

第七個關鍵因素:組織和管理非常重要。

我當時就琢磨這個生意成功的基礎是什么,它不能有短板或者犯錯誤的地方在哪里。我當時寫了三遍商業計劃書。

另外一個工作就是我要找合作伙伴。我走訪了40多個兒時伙伴、同事和以前的經銷商。當時他們可以給到我差不多2000萬的資金。但是經銷商的錢不能要,因為當時的經銷商都比我大,他們對現代化企業的理解不行,我覺得讓他們做我的合伙人可能會有問題。后來是我的一個領導、兩個同事還有一個大學同學投資了。

我走訪這四十多個人的過程也是對我的商業計劃論證的過程,因為他們要挑戰我啊。最后有八個人投資了,我們從60萬到第二年200萬,良品鋪子就是從200萬起家。

擁抱數字化的未來

良品鋪子在06年做了6家店,07年做了28家店,08年做了90家店,再到180家店、360家店、700家店、900家、1100家,反正每年不停地開。在09年的時候我們覺得互聯網零售一定是未來的趨勢。因為中國的零售渠道是三年一小變,五年一大變,它的速度變化非常之快,做線下的零售相比傳統的批發和經銷模式更高效,而且品類細分的模式比以前也更專業、更高效。

我們在09年就覺得電商一定要干,于是就在10年開始學習,11年開始試水,12年我們的創始人之一就去做電商,而且是全力以赴地拉著隊伍去做電商。13年到17年我們線上的銷售規模就接近三分之一。

14年的時候我們覺得傳統電商也不是最高效的模式,它未來一定是全渠道、數字化的模式,整個商業的零售一定是數據驅動的,一定是全渠道的。所以當時我們就和IBM一起研究未來的渠道形態是什么樣子的。在15年年初的時候,我們勾勒出未來全渠道的結構、形態、業務的邏輯。這個時候我們開始改造我們整個IT系統。

在15年、16年和17年,我們每年在信息技術方面的投資接近一個億,遵循的就是傳統的體系滿足不了未來數據驅動的這個邏輯。

品質第一,不要“性價比”

良品鋪子的發展除了渠道發展這條主線之外,產品發展是另外一條主線。人要有人品,產品也要有品質。在我們食品行業沒有“性價比”之說,我們堅持不要“性價比”這個概念,就是品質第一。

我認為,供應鏈有兩種模式:一個是價值型供應鏈,第二個是買手制。在零售方面,很多企業是買手制,他們不做品牌,他們對供應產品的標準和質量并不關心。買手制供應鏈的特征就是反應很快,成本壓到最低,但是它很難形成消費者忠誠,很難把零售行業制造化,其價值鏈也很難維持長期性,所以不能形成真正的品牌——產業鏈壁壘。買手制的方式一定是會死掉的,我認為這對于商業的原理是絕對的破壞。

我們企業的核心價值觀就是品質第一(不講性價比)。為了這個理念,我們股東間就有分歧,導致09年到10年一段時間兩個創始人走了,帶走了一批員工。但我認為這就是組織進化,相信這個事情的人留下,不相信的人走了,所以組織得到了快速的進化。我和另外創始人的分歧是他們認為這個生意有“性價比”這個邏輯,而我認為這個生意沒有“性價比”這個邏輯,我和其他創始人為這個價值觀吵架,規規矩矩吵了一整天。于是在09年的時候,組織有了一次大的進化,組織的這個氣就順了,不那么混亂了。在產品里面,我們采用的是價值型供應鏈,就是都是從消費者端做產品規劃,把產品做成結構化、品牌化,以及供應鏈協同化。

我們堅持自己對生意本質的思考和決策邏輯,所以我們就把產品從原料的維度、口味的維度、口感的維度、工藝的維度、形態/規格的維度、價格段的維度全把它拆開,再就是它品類視覺結構的維度、消費者購買任務的維度。

我們認為誰決策不重要,但是依據什么決策很重要。我們做零食這個品類,在原來的傳統超市里面,他們是有一些基礎的方法,但是他們不做品牌化,不做供應鏈的協同,其實是不做產品的結構化。所以我們逐漸地三化,把產品逐步逐步地豐富,把它的標準逐步逐步地夯實,然后在供應鏈體系中,我們的商譽就越來越好。

我們就和全中國在某些品類、某些工藝上最牛的這些工廠全部交朋友,做一單生意,就跟他交一輩子的朋友。因此我們在行業中的口碑非常好。一直做到11年,我們都是先把錢給人家,人家再把貨給我。以前是我去工廠,人家不太信任我,有時候把錢給了人家,人家三個月后才發貨,還有的想都沒想起來。我從06年到11年差不多5年的時候,培育了自己在這個行業的商譽。我們對于這個行業的產品質量標準、供應鏈協同、品牌化/結構化這幾個方面都持續地在研究。

這么多年,我們不是買手制。我們是一個研究消費者的、做產品規劃/設計/企劃、做研發協同、質量管控的這樣一個企業。這么多年,我們從來不在外面招采購,都是自己培養,從大學生開始培養。他必須在店里面至少賣過六個月貨,在實驗室做了大半年質檢,他一定是磨產品的人,再來做采購,再加上這樣一套體系的培養,最后就成為這個行業很獨特的一個人。如果他到別人家去做也沒用,因為別人家不這樣做。我們把別人家的人招過來也沒辦法用,他以前的套路在這里也沒用。這是我們產品發展形成了這么一套品牌化、供應鏈協同的能力。

科學管理是成功的關鍵

第三個方面就是我們要注重科學管理,特別是業務管理、組織管理,都要注重它的科學性。因為我們這個企業的特性是人很多,屬于勞動密集型企業。去年的終端銷售額有50億左右,就有2000多家店,5個省、6個城市這樣11個地方,差不多9000多號人。倉庫也很分散,有11個倉庫,分布很廣,組織層級很多,又是異地管理。所以這個時候,科學管理就非常重要。它的組織和管理是這個生意成功的關鍵,否則這個生意就做不下去。

這么多年,我們一直非常重視組織和業務流的梳理和整理,同時也非常注重組織制度的建設。這方面不敢說做的很好,但我們在這方面從未放松。

10年我們就打算構建商學院,到了13年商學院這個事情基本上就有型了。后來我總結商學院就是六大計劃:

第一個計劃——陽光計劃:在大學生中選擇又吃苦、又耐勞、不懶惰、不計較、不抱怨的人,這就是極品。選這種人用三年時間,收入比同齡人高一些,對他們持續從軍訓到物流到門店到客服,然后再到基層的工作崗位定崗,這樣磨他一段時間,天天都有人監督他。

我們的目的是培養出像陽光一樣的人。這個人永遠充滿著正能量,是要具備企業家精神的職業經理人。只要我不退休,我就盯著這個事情干。

我一年招一百二三十人,在每個階段都實行淘汰制,一個組織天天都有員工被淘汰,目的就是良幣驅逐劣幣。如果反過來,這個企業天天都是員工主動離職,這樣就會形成劣幣驅逐良幣。

我重在煉心,次在煉術。就是讓他干最苦最累的活,還有人監督,還要淘汰,在實操中淘汰,讓他內心變得非常強大。而且這個人天生就要不一樣,我們要招的是有這種天分的人,并且要跟他建立緣分,要長期跟蹤他,同時對他的練習要結合實際場景。

第二個計劃——種子計劃:把大學生變成企業的人。

第三個計劃——紅棗計劃:大學畢業后在良品鋪子干滿一年,我們會對他基礎的管理能力進行訓練,如何提高工作效率,就是工作的操作能力。

第四個計劃——腰果計劃:訓練領導能力和管理能力。

第五個計劃——核桃計劃:就是開拓視野,把EMBA的一套課程導入到我們管理干部中。

第六個計劃——雨露計劃:在職梯隊訓練和業績觀察訓練,業績不好一定要找出某個勝任力或能力的問題,然后為他解決問題。所有業務之間的差距,都是能力有問題。一定要找出能力差在哪里,這個能力怎么培養。

比如我們如何培養區域分公司總經理,如何培養一個店長等,這都需要有特訓營來專門培養。我們公司有二十六七個特訓營,而且特訓營都有班主任,都有教務長,都有組織委員。組織委員負責組織和紀律,教務長負責內容,班主任負責把關。要培養不同批次的人,各個崗位都要有繼任者。

我們每年都會梳理我們的業務目標,然后梳理我們的組織,然后看我們的制度,然后看我們的人才成長。所以良品鋪子在業務流程層面和組織發展層面的科學管理是高度持續重視的。

相關推薦
云南一落馬官員的懺悔錄:收錢也上癮,就像吸毒

云南一落馬官員的懺悔錄:收錢也上癮,就像吸毒

云南德宏州人大常委會原主任余麻約嚴重違紀違法案剖析余麻約,云南省德宏傣族景頗族自治州人大常委會原主任。2018年9月,因涉嫌嚴...

2019-02-27 14:43:56

網絡文學邁進現實主義時代向主流審美靠攏

日前,“2018年優秀網絡文學原創作品”推介名單由國家新聞出版署和中國作協聯合發布,呈現“趨主流化”現象網絡文學邁進現實主義...

2019-03-11 10:56:03
兩會競技場,這10家媒體亮出"殺手锏"!

兩會競技場,這10家媒體亮出"殺手锏"!

原標題:兩會競技場,這10家媒體亮出“殺手锏”!4K、5G、AI主播、AR……2019年全國兩會正在召開,各家媒體拼創意、比技術,紛紛...

2019-03-11 10:56:24
歐盟將結束美免簽?澄清:只是加了一道“例行檢查”成功率95%以上

歐盟將結束美免簽?澄清:只是加了一道“例行檢查”成功率95%以上

歐盟將結束美免簽 系誤讀。從8日起,多家外國媒體對ETIAS系統進行的報道集體 跑偏 ,紛紛打出了 美國公民赴歐將需要簽證 ...

2019-03-11 10:56:27
“春節效應”顯現 中國2月出口數據波動

“春節效應”顯現 中國2月出口數據波動

資料圖:航拍江蘇連云港一處集裝箱貨運碼頭。中新社記者 泱波 攝資料圖:航拍江蘇連云港一處集裝箱貨運碼頭。中新社記者 泱波...

2019-03-11 10:57:06
長征路上新騰飛——中國長征系列火箭第300次發射側記

長征路上新騰飛——中國長征系列火箭第300次發射側記

中新社四川西昌3月10日電 題:長征路上新騰飛 中國長征系列火箭第300次發射側記作者 郭超凱3月的西昌已是春意盎然,只是晚間天...

2019-03-11 10:58:00
從一句網友留言感受職業分量

從一句網友留言感受職業分量

原標題:從一句網友留言感受職業分量《中國日報》記者彭譯萱(左)用VLOG形式在兩會現場采訪。作為一個剛剛走出校園不到兩年的年...

2019-03-12 14:53:17

文化自信正當時

原標題:文化自信正當時3月4日,中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席習近平看望了參加全國政協十三屆二次會議的文化藝術界、...

2019-03-12 14:53:38
3D跟随分析器 三公扑克牌游戏下载 50元提现的现金棋牌 竞彩500 赚钱游戏棋牌 重庆欢乐生肖开奖走势图 论坛高手3肖6码 北京塞车pk10官网开奖号码 体彩春节停售 时时彩个位单双技巧 必富娱乐是不是倒闭了